9 ошибок генерации лидов

Успех коммерческой деятельности определяется числом лидов. Люди, проявившие интерес к бренду, предоставившие личную информацию, заполнив форму для загрузки электронной книги, выполнив интернет-опрос, необычайно ценны.

Данная статья рассматривает распространенные проблемы генерации лидов, способы их устранения.

1. Покупка лидов

Идея покупки списков адресов электронной почты заманчива, однако имеет плохие последствия - ухудшает показатели доставляемости почты, репутацию IP адреса. Кроме того, не знающие вашу компанию, посчитают полученные письма спамом.

Подписчики должны добровольно получать рекламные материалы. Они предоставляют персональные данные, желая получить взамен нечто ценное: интересный контент, вебинар, важное событие.

Придумайте предложение, приносящее пользу целевой аудитории, используйте его в дизайне формы получения контактной информации. Формируйте заметный электронный контент, вызывающий интерес, желание сохранить подписку.

2. Отсутствие контента, подходящего для разных этапов путешествия покупателя

Гости сайта обладают разным потребительским опытом. Подумайте о знакомящихся с брендом. Готовы ли они посмотреть видео, демонстрирующее продукцию? Возможно их цель – загрузить полезный материал, пошаговое руководство. Некоторые потребители готовы совершить покупку, но не станут тратить средства. Расскажите больше о деятельности компании, предоставляемых товарах, прежде чем требовать совершения определенного действия.

Создавайте разнообразные материалы, удовлетворяющие потребности разных пользователей. Новичков заинтересуют опросы, конкурсы, шаблоны. Опытные - оценят брошюры, онлайн курсы, наборы инструментов. Эксперты готовы посмотреть презентационные видео.

3. Игнорирование важности корпоративного блога

Зачастую маркетологи не извлекают выгоду из данного элемента маркетинговой стратегии: записи ведут непостоянно, забывают поместить призыв к действию.

Преимущество бизнес-блога -  преобразование трафика. Каждый опубликованный пост – проиндексированная страница, новая возможность лидогенерации.

Снабжайте кнопкой призыва к действию посты блога. Обычно она перенаправляет на целевую страницу, предлагающую электронные книги, вебинары, бесплатные пробные периоды. Продвигайте указанные материалы, публикуя статьи, посвященные смежным понятиям.

4. Недостаток внимания, уделяемого специальным инструментам

Владеете сведениями о посещаемости сайта, но не о самих посетителях? Кто они, чем руководствуются? Нехватка информации предполагает трудности с установлением контактов с аудиторией, определением сильных и слабых сторон размещенного материала.

Найдите  оптимального сочетание инструментов, дающих наибольшее понимание сути проблемы, эффективно возмещающих затраченные средства. Бесплатные шаблоны, найденные в сети, помогут создать интерактивные кнопки, собрать информацию о гостях веб-ресурса.

5. Неправильный подход к процессу тестирования

Трудности с тестированием сайта вызваны неверным подходом к нему. Данный процесс рассматривается не как доказательство правильности идей, а как средство для нахождения лучшего решения.

Маркетологи часто ограничиваются одной какой-то областью тестирования, искажая данные, помогающие им прийти к определенному выводу. В конечном итоге все выглядит скверно: возникшая идея или предположение оказывается совершенно неверной.

Посвятите обсуждения сравнению совершенных действий, не согласованию точек зрения. Уделяйте одинаковое внимание всем идеям, принесшим пользу. Тогда программа тестирования выглядит менее личной, поощряет применение всестороннего подхода.

6.Недостаточная оптимизация популярных страниц

Не все веб-страницы должны рассматриваться одинаково. Посмотрите на статистику посещаемости ресурса. Львиная доля трафика приходится на: домашнюю страницу, "Контакты", один-два популярных поста блога. Следует заняться их оптимизацией.

 Выберите 4-5 самых популярных с точки зрения трафика, веб-страниц. Проверьте наличие  кнопки призыва к действию,  выделяющейся на фоне основного контента. Разместите ее там, откуда люди начинают просмотр веб-сайта. Согласно исследованиям окулографов, естественный путь глаз начинается с верхнего левого угла.

Еще один способ увеличить коэффициент конверсии - создать специальные предложения, размещенные на наиболее популярных страницах. Это более эффективная тактика, чем оптимизация цвета кнопки, языка, изображения.

7. Нерациональное использование социальных медиа

Социальные сети способствуют  улучшению трафика и узнаваемости бренда, одновременно выступая средством приобретением новых подписчиков.

Если вы обнаружили, что мероприятия, направленные на привлечение потребителей неэффективны, пересмотрите стратегию использования социальных платформ.

Лучшая тактика – выложить старые посты блога, привлекшие наибольшее количество посетителей, совмещая с новыми записями и рекламными предложениями от компании.

8. Неподходящий размер формы

Короткую форму захотят заполнить больше людей. Отличный способ увеличить число посетителей. Однако качество серьезно пострадает. Длинная - отобьет желание ее заполнять, следовательно, посетителей будет меньше. Нет худа без добра: пользователи, оставившие персональные данные, окажутся высококачественными лидами.

Нет четких правил относительно количества полей в форме. Все зависит от поставленных целей. В конечном итоге ее размер отразится в соотношении качества и количества генерируемых лидов.

Совет: не принимайте решение без участия команды по продажам. Она лучше понимает, какие сведения необходимы для заключения сделки.

9. У вас и вашего отдела продаж разные представления о квалифицированном лиде

Квалифицированный маркетингом потенциальный клиент считается более перспективным по сравнению с другими. Интерес потребителя впоследствии проверяется в ходе дальнейшего общения с отделом продаж.

Коллектив продавцов, однако, имеет собственную систему оценивания потенциальных клиентов.

Для генерации лидов, устраивающих одновременно маркетологов и отдел продаж необходимо научиться находить общий язык, согласовать такие важные понятия , как «квалифицированный маркетингом потенциальный клиент и «квалифицированный продажами потенциальный клиент».

Существуют другие ошибки, которыми можно пополнить данный список, однако следует сосредоточиться на наиболее важных из них, поскольку именно их маркетологи допускают чаще всего.