Разъяснение циклов продаж в двух словах

Что такое цикл продаж?

«Цикл продаж» относится к конкретным действиям, которые выполняют продавцы, чтобы перевести нового клиента в разряд постоянных. Циклы продаж часто смешиваются с методами продаж. Методология продаж, такая как «входящая методология», относится к структуре для реализации цикла продаж. Цикл продаж является более тактическим и часто включает такие этапы, как «потенциальные клиенты», «установление контакта», «исследование», «презентация» и «завершение сделки».

Чтобы понять цикл продаж и осуществлять успешные продажи, вы должны понимать этапы, из которых он состоит. Предлагаем ознакомиться с ними так же, как недавно мы сделали с маркетингом.

Этапы цикла продаж:

1. Потенциальные клиенты.
2. Установление контакта.
3. Исследование.
4. Презентация.
5. Завершение сделки.

1. Потенциальные клиенты

Очистите свой LinkedIn, проверьте релевантные новостные сюжеты и откопайте рефералов. Поиски - это не самая гламурная часть продаж, но она может быть самой важной. На этом этапе вы будете идентифицировать потенциальных клиентов по продажам, и заполнять свою базу перспективными потенциальными клиентами, которые подходят для вашего продукта/услуги и вашего покупателя. Также полезны те, кто заинтересован в том, чтобы услышать то, что вы скажете.

2. Установление контакта

Как только вы определили потенциальных клиентов, пришло время установить контакт. Узнайте насчет взаимного знакомства, что позволит представить себя. Далее задействуйте ресурсы социальных сетей, чтобы начать активное взаимодействие, оставляя контактные данные вроде адреса электронной почты и номера телефона для обратной связи.

Представьтесь, поделитесь ценностью того, что вы можете предложить, и спросите, будут ли они заинтересованы в получении дополнительной информации. У каждого продавца есть своя техника успешных продаж, поэтому нет никаких сомнений, что и у вас появится собственная методика. Больше практикуйтесь и не опускайте руки!

В качестве примера, вы можете позвонить перспективному клиенту и сказать: «Здравствуйте [имя клиента]. Меня зовут [Ваше имя], и я с [название компании]. Является ли [болевая точка] проблемой для вас? Я помогаю компаниям, подобным вашим [вставьте выгоды, которое вы предлагаете], и я думаю, что я могу сделать то же самое для вас. Вы хотите узнать больше об этом?

3. Исследования

Когда ваш перспективный клиент заинтересован в том, чтобы получить больше информации от вас, пришло время осуществить квалифицированный звонок для уточнения интересующих деталей. Вы узнаете больше об их бизнесе, их потребностях и вашей способности удовлетворить эти потребности.

Некоторые подобные вызовы завершатся тем, что вы поймете, что вы не слишком хороши для оказания требуемых услуг. Другие дадут вам представление о том, как получить убедительный аргумент в пользу принятия вашего продукта/услуги.

4. Презентация

Теперь пришло время для презентации. Обычно это строится вокруг шаблона методик, который использует ваша команда продаж и настраивает для уникальных бизнес потребностей каждой компании. Как правило, вы представляете группе лиц, принимающих решения, по вопросам вашей компании и полевым вопросам от ключевых заинтересованных сторон.

5. Завершение сделки

Вероятно, у вас будут следующие шаги, чтобы следить за презентацией. Возможно, вам придется обратиться к возражениям о перспективах или связаться с юридическими или ИТ-отделами по логистическим деталям. После того, как вы завершили эти шаги, пришло время «спросить о закрытии сделки» - коммерческий жаргон, уточняющий, готова ли перспективный клиент к совершению покупки. Как видим, секреты успешных продаж не такие сложные, зато очень важные.

Если они скажут «Да», подготовьте контракт и отправьте его для окончательного рассмотрения и подписания. Если они скажут: «Нет», вам, возможно, придется обратиться к дальнейшим возражениям или уйти от их бизнеса на какое-то время.

Циклы продаж являются ключевой частью каждого дня продавца. Важно быть знакомым с циклом, который выполняет ваша команда, и использовать его в качестве компаса для навигации во время шторма, который возникает во время активных продаж.